4、値下げをすればお客様は増えるのか?

こんにちは。表参道ワンオペ200万美容師の大嶋直樹です。サイトに御訪問頂きありがとうございます。誰にも媚びず、好きな人、モノ、事にしか囲まれていない人生を歩んでいます。

ここでは、値下げについてのお問い合わせが多くありますので、値下げについて私なりの考え方をお答えします。あくまでもワンオペで200万を売上げる私個人の価値観ですので、参考になるかはわかりませんが、、、。

値下げは属性が変わるだけ。

『最近、売上減ってきたな〜』と思った時、あなたなら、どんな手を打ちますか?ここで『値下げをして新規客を集めようとする』事や「割引メニューを創ろうか」と頭をよぎった方はヤバイです。立ち止まって考えてみても良いかもしれません。

結論から言うと、値下げしても売れないものは売れません。

なぜかと言うと、値段の問題ではないからです。値段を変えると、お客さまの層が変わるだけで、見込み客が増える訳ではないんです。ここを理解していない人が本当に多いです。

例えばゆっくり落ち着いてコーヒーを飲もうと思った時に、、、
①マク◯ナルドのコーヒー=100円
②スターバッ◯スのコーヒー=500円
③ホテルのラウンジのコーヒー=1000円
という選択肢があったとして。

ゆっくり落ち着いてコーヒーを飲もうと思った時に、③のホテルのラウンジでコーヒー=1000円を飲む習慣がある人が、
①のマク◯ナルドで100円のコーヒーを飲みませんよね。だから値段を下げても属性が変わるだけで、買う人そのものの数が増える訳ではないんです。

しかも、③のホテルのラウンジでコーヒー1000円が売れないからと言って値段を下げて100円にしたら、『え、、、このコーヒー大丈夫かな?』と、逆に心配されてしまいます。

施術でも一緒ですよね。

ホットペッパービューティーやミニモやクーポンサイトで良くあるカットカラートリートメントのクーポンメニューで
2980円、3980円、4980円、7980円、8980円
など、色々な価格設定がありますが、私はご新規様も顧客様も一律18000円〜となっています。

私が18000円〜の施術が売れないからといって、クーポン価格にしたとしても、単純にクーポン価格の属性のクーポン巡りを繰り返すイタイ客が来るだけです。ここで間違えないで欲しいポイントが、18000円の客層が2980円になったから来たのではなく、まったく違う客層が来たと言うことです。

私が表参道に進出した当初はクーポンサイトで2980円で月に700人前後集めていましたが、それまでのお客様と全く違った属性の方が9割で、自分に合う美容室を探している方は1割ほどしかいなかったです。今では全く通用しませんが、その時の集客の仕方を簡単にご説明します。

顧客を創造していく為に、グルーポンとくまポンというサイトを使い2980円で、ホットペッパービューティーと紹介客を4980円という馬鹿げた金額で新規客を集めました。そして全ての新規客にカットカラートリートメントで4980円の紹介クーポン券をお渡し、そのおかげでとんでもない数の紹介客があり、ご紹介で来たお客様にも紹介クーポン券をお渡しし、ご来店頂いた新規客の10%がリピートし、徐々に顧客が増え常に予約を満タンにするというやり方をひたすら繰り返し、2回目以降の正規の金額をお支払いくださるお客様を絶対にお断りしないように予約を調整し、なんとか短期間で黒字に持って行きました。残念ながら今ではこのような格安クーポンを提供しても新規客は全く集まりませんが、当時はクーポンサイトで異常なお客様の数を異常な金額に設定すれば集客できたので、月にマックスで担当できるお客様の数の9割を集めていました。

ただ当時はネット予約が全盛ではなかったので電話が鳴り止まないという悲惨な状況に見舞われ、電話線を抜いたぐらいでした。既存客から電話が全然繋がらないと怒られたりもしたので、翌月からは電話の受付時間を決め、営業中にかかってくる電話は正規料金に近い人のみにすることにしました。クーポンの規約に電話での予約受付時間が記してあるにも関わらず、それでも電話をかけてくる失礼な方も多くいましたが、低価格で集まる客層の9割はマナーが悪い人が多いのも事実としてありました。中には美容室を探していると嘘をついてクーポン巡りをしている人の特性まで分かるようになってしまいました。しかし1割は本当に良いお客様もいて、いまだにその当時のお客様に御来店頂いております。

顧客ゼロの状態で進出したので、この方法しかなかったのが正直なところです。2015年頃からはクーポンサイトとホットペッパービュティーと4980円の紹介クーポン券でなんとか月に200人前後は集められましたが、とにかく客室が酷かったです。このやり方は今では全く通用しないと思います。なぜそれだけ集まったのかというと、激安クーポンを出してるところがお洒落な美容室では我が社のお店しかいなかったからです。

なので、安易に値段を下げるという事は、お客さまの層を変えることになり、今まで培ってきたお客さまからの信頼をリセットしてしまうことに繋がるので、『値下げ』が頭をよぎったら、気持ちを落ち着けて、再度、良く考えてみると良いかもしれませんね^^

最後までお読みいただきありがとうございます。
読者様の身も心も豊かになり、幸せな人生が歩めることを願っています。

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