単価はゴールから逆算して設定

どうやって適正な単価を設定したらいいですか?メニューの単価設定どうしてますか?という質問を受けますのでお答えします。コンサル系の人たちの話を聞くと、みんな横並びに「高単価メニューを作りましょう」みたいなことを言われますが、そんな風潮もあってか、何の考えもなく単価を上げるために酸熱トリートメントなどという変なものを取り入れて、既存のお客さんが離れ業績が悪化する美容室の話をよく耳にするようになりました。ここではワンオペサロンを運営する場合の単価のお話をしたいと思います。

単価はなんとなくで決めるものではない

なんとなく単価設定をされる方がとても多いんです。けど、ビジネスの原理原則に則ると単価は売上目標と自分自身の給料を想定しながら、何名のお客様を対応していくか?という決め方をするものです。つまり、1日の仕事量が単価で決まります。そして、「年収1000万円欲しい」と思うのであれば「月収84万円」になるので、いくらの売上で「月収84万円」の支払いが可能になるのか?とういう具合を市場のバランスを見ながら決めます。そしたら1日の労働時間と対応人数を決めます。ここが決まると、

週休2日で1ヵ月22日出勤として、150万÷22(日)=68000円

68000円を何時間で何人のお客様で作り出すか?という視点がロジカルに導けます。

稼働率は6割で計算

稼働率を10割で目標金額を達成しようと計算する人がほとんどですが、それは1ヶ月先まで予約がとれないカリスマ美容師以外は不可能な話です。そもそもそこが間違っている人が多いです。

私の場合、最低年収1000万円のラインを、稼働率6割で計算しております。客単価が2万〜2万2千円なので4人担当すると大きくクリアされますので、3〜4人で達成できる様にメニューを構成しています。私は縮毛矯正ばかりやってる様に見られますが、縮毛矯正は1日一人までと決めており、むしろカット+カラー+トリートメントで18000円〜のメニュー展開なので、縮毛矯正のお客様をやるより、縮毛矯正のお客様が次の縮毛矯正の間までのカット+カラー+トリートメントで御来店をして頂ける方が、実は短時間で売上が創りやすいんです。なので、この単価で新規集客ができて、リピートをしてもらえる事業モデルを組んでいます。単価を決めて稼働率6割でも達成できる様に逆算設計しているのですが、結局お客さまにお願いされたらついついやっちゃうので、稼働率7割でも200万は達成できています。稼働率が10割になると300万前後になりますが、休みは月に1日も無くても平気で、10時から24時まで働く事に何の苦もありませんが、一時期ワンオペで10時から24時まで休みなしでフルで働いた時は300万手前までいきましたが、美容師は大好きですが、大好きなフェラーリに乗れない、好きな外食に一切行けない、ジムに行けない、キックボクシング行けない、バスケ行けないという状態に陥り、7時間は絶対に寝るタイプですので、寝る時間しかなかった日々でした。

単価が高いほうが有利です

単価は高い方が確実に有利です。利益を残せるようにもなるので、広告費のかけ方がまるっきり変えられます。ただ、ここで注意なのはマーケティング力がない人が単価を上げると寿命が短くなる可能性があります。上げた単価で既存のお客様が通い続けてくれればよいのですが、離脱も増えますのでその分集客力を上げていく必要があります。間違った単価のあげ方をすると、既存の集客導線では集客できなくなり、徐々に失客のほうが増えて売上が右肩に下がっていきます。

「顧客単価は高いけど、そもそもお客様がいらっしゃらない」

こんな状態のサロンをよく見ます。単価を上げるという行為は集客力があって初めてできるようになります。

単価を上げると社員の力では売れない領域に入る

「社員を増やして売り上げを維持できるようにしたい」と考えるのは自然の流れなんですが、単価を上げると社員の力では売れない領域に入ると思っています。「売り上げが挙げられても維持ができない」というイメージです。時代性もあると思いますが、今でしたら2万円くらいでしょうか。これ以上になると、ブランド力をつけた社員や個人パフォーマンスに頼らないと「維持」が難しくなります。そして維持ができるようにブランド力がついた社員は高い確率で独立します。単価設定とは将来の在り方すらも決めてしまうんですよね。

そー考えると社員を雇い組織を維持することってリスクですよね。だから私は皆さんにワンオペ美容師になる事を勧めています。以前、何も勉強していない美容師さんから、「大嶋さんの技術力ならもっともっと単価を上げるべきですよ!」と私に説いてきましたが、

・あなたの感覚で私はお客様と向き合っているのではない
・ずっと通って頂ける価格設定でなければいけない
・高くするのは簡単だが市場バランスが崩れた時に残るのは高単価ではなく適正単価

と説教して返り討ちにしました。市場のバランスを見て適正単価にして集客を安定させて末長く通っていただける様に、魅力ある美容師であり続ける事に尽きると思います。

超高単価をつくるには?

美容室市場において、なかなか差別化できない為、超高単価って難しいですよね。年間契約みたいな形にすれば一発の単価は上げられますが、1年間という形で見ると対した価格ではありません。年間にすることで事業モデルはシンプルになるかもしれませんが、結果として単価が悪くなるケースもありますからね。超高単価を作るには他にはないものを提供する必要があります。他にはないからこそ値決めをすることができ、超が付くほどの高単価を設定することもできます。

私でいうと、オーナーですし、ワンオペでやるサロンなので、高単価が実現できています。私が施す縮毛矯正は、どんなに強いクセも絶対残りませんし、仕上がる艶と質感は他の美容室では絶対に再現ができません。だからそれなりの高額な価格設定でもご来店していただけますが、今以上の高額料金は、構造的に超高単価を受け入れられない市場で、無理に単価を押し上げるのではと市場のバランスと極端にかけ離れる為、これ以上は目指しておりません。美容室においては、超が付くほどの高単価にできるか?というと、結局続かないと思います。話題性という意味で設定はできても、お客様が来店し続け流ことができなければ事業の存続が不可能になります。ワンオペで適正な価格であればその時点でほぼ勝ち確定ですので、だから私は皆さんにワンオペ美容師になる事を勧めています。ワンオペでないかぎり高単価は不可能と考えていただいた方がいいと思います。

単価設定を突き詰めると、あなたの人生を豊かにできる

私は常々「人生のなかでお金のために働く時間をいかに短くできるか?」と考えています。人生が続くのが前提で挑戦をしない様にしています。「ゴールから逆算する」という視点のゴールは、なにも事業の枠組みだけではありません。人生という一歩引いた視点でみれば、事業すら、あなたの人生を豊かにする手段でしかありません。あなたが豊かだと感じる人生、ライフスタイルを実現するための事業のあり方。そこから逆算し導かれたものが、本物の単価です。マーケティングスキルを高めていくことで、単価をある程度自由に操れるようになります。

・人生を豊かにするためにどのような事業モデルを作り単価はいくらにするべきか?
・その単価でお客様にご来店いただくためにはどのようなマーケティングスキルが必要か?

この2点で適切に設定していくことで、あなたが望むライフスタイルを手に入れることができるはずです。

最後までお読み頂きありがとうございます。

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